رروشهای جلب اطاعت و فرمانبرداری:

همه‌ی ما دوست داریم که اطرافیان و دیگران در بسیاری موارد به تقاضاهای ما جواب مثبت بدهند. در واقع ما تلاش می‌کنیم تا بتوانیم به هر طریقی که شده دیگران را وادار کنیم تا با آنچه از آنها خواسته‌ایم موافقت کنند. به طورکلی در زندگی روزمره با موقعیت‌های بسیاری روبه‌رو می‌شویم که در آنها دیگران نیز سعی دارند که ما را وادار به اجابت خواسته‌هایشان کنند مانند فروشنده‌ها. روش‌های متعددی برای جلب اطاعت و افزایش احتمال موافقت با خواسته‌های ما وجود دارد. با دانستن این روش‌ها از یک طرف، قادر خواهیم بود با احتمال زیاد دیگران را به سمت توافق با خواسته‌های خود سوق دهیم. از طرف دیگر می‌توانیم مواردی که در آنها دیگران سعی می‌کنند اجابت و توافق ما را با خواسته‌هایشان عملی کنند تشخیص دهیم. با روان‌حامی همراه باشید.

چه شرایط یا عواملی فرد را وا می‌دارد تا به دستور یا اراده دیگری تسلیم شود؟ برای پاسخ دادن به این سؤال محققان دست به آزمایش‌های مختلفی زدند و مطالعات خود را در زمینه‌های گوناگون دنبال کرده‌اند. حاصل این مطالعات مشخص کردن تعدادی از شیوه‌ها و فنونی بوده است که افراد از آنها برای قبولاندن نظر و جلب اطلاعات و فرمانبرداری استفاده می‌کنند.

ما تلاش می‌کنیم به گونه‌ای رفتار کنیم که مورد علاقه‌ی دیگران قرار بگیریم زیرا در این‌صورت احتمال اینکه آنها با خواسته‌های ما موافقت کنند بیشتر است (جونز، ۱۹۶۴؛ لیدن و میشل، ۱۹۹۸).

در روش جلب علاقه که یکی از روشهاي جلب اطاعت و فرمانبرداري است شخص سعی می‌کند ترتیبی بدهد تا فرد مورد نظر از او خوشش بیاید. به عنوان مثال ظاهر جذاب داشتن، استفاده از قرینه‌های مثبت غیرکلامی مانند لبخند زدن، خوشرویی و تماس چشمی داشتن یا عمل کردن به گونه‌ای که سبب شود فرد مخاطب او را با رویدادهای خوشایند زندگی خود تداعی کند. روش‌های دیگر نیز عبارت‌اند از چاپلوسی، موافقت با نظر دیگری، علاقه نشان دادن نسبت به او و دادن هدیه به او. مطالعات (گوردن ۱۹۹۶) نشان داده‌اند که این روش‌ها تا حد زیادی در جلب علاقه‌ی شخص دیگری موثرند و احتمال موافقت با تقاضایی را که از سوی فرد انجام می‌گیرد بالا می‌برند.

یکی از مطالعاتی که توسط گوردون انجام شده است نشان داد که چاپلوسی کردن و تملق‌گویی روش‌های مؤثری برای جلب موافقت دیگران است. چاپلوسی به معنی تعریف و تمجید از دیگران در زمینه‌های مختلف است.

یکی دیگر از روشهای جلب اطاعت و فرمانبرداری مدیون کردن فرد است. وقتی ما برای کسی کاری انجام می‎دهیم به احتمال زیاد او را نمک‌گیر کرده‌ایم و او خود را نسبت به ما مدیون می‌داند و دنبال فرصتی می‌گردد که لطف ما را جبران کند. بنابراین، احتمال پذیرفتن تقاضای ما از جانب او افزایش می‌یابد. حال اگر خدمت ما به او داوطلبانه و بدون چشم‌داشت باشد احتمال قبول تقاضای ما از سوی او بیشتر می‌شود.

 

در روش جای پا باز کردن به عنوان یکی از روشهای جلب اطاعت و فرمانبرداری ابتدا از فرد تقاضای کوچکی که قبول آن بسیار آسان است می‌شود. پس از اینکه آن تقاضای کوچک پذیرفته شد تقاضای بزرگتری مطرح می‌شود. نتایج مطالعات متعدد نشان داده‌اند که این روش واقعاً مؤثر است و موافقت فرد را افزایش می‌دهد (فریدمن و فراسر ۱۹۶۶).

چرا این روش مؤثر است؟ روش جای پا بازکردن بر قوانین ثبات و تعهد مبتنی است. وقتی فرد به یک تقاضای کوچک جواب مثبت می‌دهد احتمال اینکه به تقاضای بعدی حتی اگر بزرگتر باشد نیز جواب مثبت بدهد بیشتر خواهد بود. زیرا پذیرش تقاضای بزرگتر به معنی این است که فرد در عمل خودش ثبات داشته است. عدم قبول آن به معنی بی‌ثباتی در رفتار تلقی می‌شود.

برای مثال فرض کنید یکی از هم کلاسی‌های شما جزوات هفته‌ی پیش چندین درس را از شما بخواهد. او ابتدا جزوه‌ی یک درس را از شما می‌گیرد و آن را کپی می‌کند. بعد از این ممکن است او با یک تقاضای بزرگتر پیش شما بیاید یعنی تمام جزوه‌های هفته پیش را از شما بخواهد؛ شما خواهید پذیرفت و دلیل اصلی آن این است که ندادن جزوه تمام درس‌ها با رفتار اولیه‌ی شما (دادن جزوه‌ی یک درس) سازگاری ندارد.

دانه پاشیدن یکی دیگر از روشهای جلب اطاعت و فرمانبرداری است. در این روش ابتدا فروشنده یک قیمت استثنایی برای فروش به مشتری پیشنهاد می‌کند وقتی مشتری آماده‌ی خرید شد و آن قیمت را پذیرفت فروشنده وانمود می‌کند که اتفاقی افتاده و شرایط معامله عوض شده است به طوری که مشتری باید بهایی بیشتر از آنچه توافق شده است بپردازد. مثلاً عدم پذیرش تخفیف داده شده از طرف فروشنده به وسیله‌ی مدیر فروشگاه یا کم کردن برخی از امتیازات اتومبیل مورد معامله مثلاً نداشتن سیستم صوتی یا لاستیک یدک و… اما با وجود این شرایط فرد به علت توافق  و تعهد اولیه برای خرید شرایط جدید پیشنهاد شده را نیز می‌پذیرد.

 

تقابل (reciprocity) یکی از قوانین اساسی زندگی اجتماعی است به این معنی که اگر کسی برای ما کاری انجام دهد ما هم به دنبال جبران هستیم و سعی می‌کنیم کاری برای او انجام دهیم. اگر چه این تقابل از نظر بسیاری از افراد منصفانه به نظر می‌رسد اما قوانین تقابل اغلب مبنا و اساس روش‌های متعددی هستند که برای جلب اطلاعات و پذیرش مورد استفاده قرار می‌گیرند.

در این روش به جای شروع کردن با یک تقاضای کوچک و سپس تقاضای بزرگتر؛ فرد ابتدا تقاضای بزرگی از فرد می‌کند که فرد آن را به راحتی رد می‌کند. این امتناع از قبول تقاضای بزرگ احتمال اینکه فرد با تقاضای کوچک بعدی موافقت کند بیشتر می‌شود.

 برای مثال در یک آزمایش سیالدینی و همکاران (۱۹۷۵) دانشجویان را در خیابان نگه می‌داشتند و از آنها تقاضایی می‌کردند که بسیار سنگین بود. از آنها خواسته می‌شد که داوطلب شوند به مدت دو سال دو ساعت در هفته در یک کانون اصلاح و تربیت کودکان و نوجوانان بزهکار به طور افتخاری کار کنند. تقریباً تمام دانشجویان به صورتی مؤدبانه این تقاضا را رد کردند اما وقتی تقاضای دومی از سوی همان افراد قبلی به دانشجویان مزبور ارائه شد یعنی، همراهی کودکان و نوجوانان بزهکار در یک گردش باغ وحش، بسیاری از آنان تقاضای دوم را پذیرفتند (۵۰ درصد). در مقابل در گروه کنترل وقتی برای اولین تقاضا از آنها خواسته می‌شود که کودکان را در باغ و وحش همراهی کنند کمتر از ۱۷ درصد آنها این پیشنهاد را پذیرفتند.

به طور مشابهی فروشندگان نیز ابتدا یک قیمت بالا پیشنهاد می‌کنند که مشتری آن را رد خواهد کرد. سپس به مقدار قابل توجهی قیمت را پایین می‌آوردند اما باز هم این قیمت کاهش‌یافته کاملاً به سود آنها خواهد بود و از طرفی به قیمتی که مدنظر مشتری است نزدیک‌تر است.

در این روش یک تقاضای اولیه، با یک مشوق اضافی همراه می‌شود مثلاً فروشنده‌ی اتومبیل یک حلقه لاستیک اضافی را نیز به خریدار هدیه می‌کند. همین مشوق اضافی، خریدار را متعهد می‌کند که او نیز در این زمینه قدمی بردارد و در نتیجه احتمال پذیرش قیمت پیشنهادی فروشنده را بالا می‌برد (برگر، ۱۹۸۶)

یکی از دلایل اینکه چرا این روش موثر است را باید به قوانین مربوط به ثبات نسبت داد. وقتی فروشنده یک مشوق اضافی ارائه می‌کند خریدار آن را به عنوان یک امتیاز اضافی در نظر می‌گیرد، که از طرف خریدار به او هدیه می‌شود. او نیز متعهد می‌شود که در این زمینه قدمی بردارد در نتیجه احتمال پذیرش قیمت پیشنهادی بالاتر می‌رود.

اگر چه این روش تا حدودی مبتنی بر قیمت پایه است. اما فن «هنوز بقیه دارد» اغلب می تواند به عنوان یک روش موثر برای اجابت خواسته‌های ما از دیگران مورد استفاده قرار گیرد.

د- قانون مبتنی بر کمیابی- تلاش زیاد برای بدست آوردن (بازارگرمی) (plaginghard to get) و تعیین ضرب الاجل (deadline)

این یک قانون کلی زندگی است که چیزهایی که نایاب و کمیاب هستند و چیزهایی که تملک آنها دشوار است ارزشمندتر از چیزهای سهل‌الوصول‌اند. به همین جهت اغلب تمایل داریم تا برای بدست آوردن این نوع چیزها تلاش بیشتری به خرج دهیم و هزینه‌های بیشتری متحمل شویم. این اصل مبنای چند تکنیک جلب اجابت و اطاعت هستند که معروف‌ترین آنها بازارگرمی یا تلاش زیاد برای بدست آوردن است.

بسیاری از مردم می‌دانند که این روش در عشق و عاشقی مؤثر است. معشوق با ذکر اینکه جلب محبت آنها سخت است و رقبای بسیار دیگری برای متقاضی عشق آنها وجود دارد می‌تواند مطلوبیت خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند (والستر و همکاران ۱۹۷۳).

این روش بعضی اوقات توسط داوطلبان مشاغل برای افزایش جذابیت آنها برای کارفرمایان احتمالی و در نتیجه بالا بردن احتمال استخدام آنها به کار می‌رود. افراد در این روش به دنبال این هستند که به سرپرستان و مسئول گزینش بفهمانند که قبلاً چندین پیشنهاد شغلی داشته‌اند تا از این طریق یک کارمند خوب به نظر بیایند و به احتمال بیشتری استخدام خواهند شد (ویلیام و همکاران ۱۹۹۳).

فن ضرب الاجل (deadline)

در این روش مثلاً فروشنده آگهی می‌کند که فلان کالا به مدت ۳ روز با فلان قیمت عرضه می‌شود و پس از این مدت زمان تعیین شده قیمت آن بالاتر خواهد رفت.

البته در بسیاری از موارد قیمت مذکور قیمت حراج واقعی نیست و زمان نیز ساختگی است. با وجود این بسیاری از مردم آنها را باور می‌کنند و برای خرید آن کالا عجله می‌کنند. بنابراین اگر با تبلیغی مواجهه شدید که می‌گوید: «ساعت تیک تاک می‌کند» یا «به علت تغییر شغل کلیه‌ی اجناس به مدت یک هفته نصف قیمت به فروش می‌رسد» هشیار باشید زیرا این آگهی ممکن است برای فروش بهتر باشد نه براساس واقعیت.